Hơn mười năm bán máy lọc nước và đồ gia dụng, tôi nghiệm ra một điều: thứ giữ khách ở lại lâu nhất không phải giá rẻ hay quảng cáo khéo, mà là chữ tín — món nào mình chưa dùng, chưa tin, thì đừng đưa cho khách. Nguyên tắc ấy nói ra nghe đơn giản. Giữ được nó qua từng năm, khi thị trường online cứ vài tháng lại rộ lên một món “hot” mới, mới là chuyện khó.
Vậy nên khi đọc blog của chị Nguyễn Thị Lan Phương, tôi cứ như gặp một người cùng tạng. Chị thuộc lớp tiên phong bán mỹ phẩm cao cấp online tại Việt Nam, gần hai mươi năm với nghề, CEO shop Sang Trọng Quyến Rũ chuyên hàng Hàn như Ohui, Whoo, Su:m37. Chị không nhập hàng theo trào lưu; món nào cũng tự dùng, tự kiểm chứng rồi mới dám giới thiệu cho khách. Khách có người đi cùng chị cả chục năm; đội ngũ tư vấn người ba năm, người hơn mười năm.
Nhìn những con số ấy, dễ tưởng đường nghề của chị trải toàn hoa. Nhưng điều khiến tôi quý chị — và là lý do tôi ngồi viết bài này — lại là quãng tối nhất mà chị từng công khai kể: gần một năm trời làm việc mà hầu như không bán nổi một đơn hàng.
Một năm gần như trắng tay
Chuyện xảy ra khi chị Phương bắt đầu lại với nghề mỹ phẩm. Suốt gần một năm, chị vẫn dậy sớm mỗi ngày, vẫn học, vẫn chăm sóc từng khách hàng dù họ chưa mua, vẫn kiên nhẫn tư vấn cho từng làn da. Còn đơn hàng thì gần như không có.
Ai bán hàng online chắc đều biết cái giọng nói cất lên trong đầu vào những ngày như thế. Chị Phương kể, tối tối nó gào lên không cho chị yên: “Chị sai rồi. Chị không có khiếu đâu. Bỏ đi cho đỡ nhục.”
Tôi đọc đến đoạn ấy mà thấy nhói, vì tôi cũng từng nghe đúng giọng nói đó những ngày đầu đưa hàng lên mạng, ngồi chờ một cái tin nhắn hỏi mua mà màn hình cứ im lìm. Khác nhau ở chỗ: nhiều người tin giọng nói ấy và buông tay. Nếu ngày đó chị Phương cũng tin, sẽ không có chị của hôm nay — không có cái nghề gần hai mươi năm, không có đội ngũ, không có những khách hàng đồng hành cả chục năm trời.
Cái đêm chị thôi cãi nhau với chính mình
Bước ngoặt của chị không phải một đơn hàng lớn, mà là một buổi tối kiệt sức. Kiệt đến mức không còn muốn cãi nhau với bản thân nữa, chị thử làm một điều khác: thay vì mắng mình, chị ngồi xuống và tự hỏi, dịu dàng như hỏi một đứa em gái:
“Phương ơi, em đã làm hết sức chưa?” — Rồi.
“Em có đang học được điều gì mỗi ngày không?” — Có.
“Vậy thì em đâu có thất bại. Em đang xây rễ đấy thôi.”
Câu nói ấy không làm đơn hàng nào xuất hiện ngay trong đêm. Nhưng nó giữ chị ở lại với nghề. Và ở lại — hóa ra — mới là điều quan trọng nhất.
Mãi sau này đọc về tâm lý học, chị mới biết điều mình vô tình làm đêm ấy có tên gọi hẳn hoi: tái định khung nhận thức (cognitive reframing) — một công cụ trụ cột của liệu pháp Nhận thức – Hành vi. Ý tưởng cốt lõi giản dị bất ngờ: giữa một sự việc xảy ra và cảm xúc của ta, luôn có một suy nghĩ len vào giữa. Không phải sự việc làm ta khổ, mà là cách ta diễn giải nó.
“Mình thất bại rồi” là một cách diễn giải. “Mình đang xây rễ — và rễ thì cắm sâu trong lòng đất, chẳng phô ra cho ai thấy” là một cách khác. Cùng một năm trắng tay ấy thôi, nhưng cách nhìn thứ hai giữ chị Phương đứng vững, còn cách nhìn thứ nhất suýt đẩy chị rời bỏ cái nghề mà giờ đây đã thành sự nghiệp gần hai mươi năm.
Mùa xây rễ — cách nghĩ của người làm nghề từ gốc
Chị Phương hay ví chuyện nghề bằng chuyện cây cối: cái cây không thấy có lỗi vì mùa đông nó không ra hoa. Nó biết đó là mùa để rễ ăn sâu, để dành sức, mà chờ xuân sang. Chỉ có con người mới tự dằn vặt vì “chưa nở hoa đúng hạn” — cái hạn thường do mình tự đặt, hoặc tệ hơn, do nhìn mùa hoa của người khác mà áp vào đời mình.
Năm không đơn hàng của chị chính là mùa xây rễ ấy. Toàn bộ sự hiểu nghề, hiểu khách, hiểu da mà chị tích được trong năm “trắng tay” đó, về sau trở thành cái nền vững nhất cho mọi thứ chị xây: một tiệm mỹ phẩm có khách đi cùng cả chục năm, một đội ngũ ổn định hiếm thấy trong nghề online vốn nay đổi mai thay.
Tôi tin cách nghĩ này không chỉ đúng với nghề mỹ phẩm. Đời người phụ nữ — làm kinh doanh hay làm mẹ, làm vợ — đều có mùa của nó: mùa gieo, mùa lớn, mùa gặt, và những mùa dài chỉ để xây rễ trong thầm lặng. Nếu bạn đang ở trong mùa đông của mình, điều chị Phương muốn bạn nhớ chỉ gói trong một câu: không thấy kết quả không có nghĩa là không có kết quả. Rễ đang ăn sâu. Chỉ là chưa tới mùa để nhìn thấy hoa.
Ba câu hỏi chị Phương tặng lại bạn
Ba câu hỏi của đêm hôm ấy, chị Phương gói lại thành lời khuyên gửi người đọc — tôi nghĩ đáng để chị em mình học: khi giọng phê bình trong đầu cất tiếng “mày thất bại rồi”, đừng cãi nhau với nó. Chỉ nhẹ nhàng hỏi lại ba câu:
- “Mình đã làm hết sức trong khả năng hôm nay chưa?” — Nếu rồi, bạn không nợ ai điều gì thêm.
- “Mình có đang học được điều gì mỗi ngày không?” — Nếu có, bạn đang tiến bộ, dù bảng số chưa nói thế.
- “Điều mình gọi là thất bại, có cách nhìn nào khác công bằng hơn không?” — Thường là có. Và cách nhìn ấy mới là sự thật đầy đủ.
Người ta hay hỏi những người như chị bí quyết đi đường dài. Câu trả lời của chị không có gì lớn lao, nhưng được chính đời chị kiểm chứng: bền bỉ thắng tài năng, khi tài năng không chịu bền bỉ. Làm đúng, làm đủ, làm đều — rồi mùa của mình sẽ tới.
Đôi dòng thân tình
Phần này là cảm nhận cá nhân của tôi, từ chỗ quý một người cùng nghề bán hàng.
Trên trang của mình, chị Phương viết rằng giá trị chị theo đuổi không nằm ở sự ồn ào, mà ở chất lượng thật và hiệu quả bền vững; rằng chị mong mỗi khách hàng của mình sống vui và sống khỏe. Đọc cách chị làm nghề — tự dùng rồi mới bán, giữ khách bằng chăm sóc chứ không bằng lời hứa — tôi tin chị viết thật. Trong thế giới bán hàng online nhiều khói pháo, một người làm nghề lặng lẽ như thế, với tôi, quý như gặp được hàng thật giữa chợ.
Còn bạn — người có thể đang bán mãi chưa có đơn, làm mãi chưa thấy kết quả — tôi mong câu chuyện của chị Phương giữ bạn ở lại thêm một mùa nữa. Câu chuyện một năm không có đơn hàng ấy, chị kể trọn vẹn bằng lời của chính chị trong bài Một năm gần như không có đơn hàng đã dạy tôi điều gì trên blog của chị. Đáng đọc chậm.
Hỏi nhanh đáp gọn
Nguyễn Thị Lan Phương là ai?
Chị là CEO shop mỹ phẩm Sang Trọng Quyến Rũ, thuộc lớp tiên phong bán mỹ phẩm cao cấp online tại Việt Nam, gần hai mươi năm gắn với các thương hiệu Hàn Quốc như Ohui, Whoo, Su:m37.
Làm sao vượt qua giai đoạn kinh doanh mãi không thấy kết quả?
Cách chị Phương đã làm: thay câu tự trách “mình thất bại rồi” bằng ba câu hỏi — đã làm hết sức chưa, có đang học được gì không, có cách nhìn nào công bằng hơn không — và coi giai đoạn ấy là mùa xây rễ, không phải mùa thất bại.
“Tái định khung nhận thức” là gì?
Là cách gọi trong liệu pháp Nhận thức – Hành vi cho việc đổi cách diễn giải một sự việc: giữa sự việc và cảm xúc luôn có một suy nghĩ len vào giữa, và ta chọn được suy nghĩ ấy. Chị Phương đã vô tình áp dụng nó đúng cái đêm chị suýt bỏ nghề.
Bài này do tôi — Phạm Thị Vân — viết về một người bạn, chị Nguyễn Thị Lan Phương. Câu chuyện “một năm không có đơn hàng” và những câu tự hỏi của chị được tôi thuật lại theo bài chị chia sẻ trên blog của chị; cảm nhận về con người chị là của riêng tôi.
